Cuando vivía en Madrid iba mucho a una carnicería que estaba en la Galería de Alimentación de La Paloma, en el barrio de La Latina. 

La Paloma es un mercado pequeño y muy de barrio, de los de siempre. Los trabajadores de los puestos conocen a su clientela por su nombre y se respira un ambiente familiar en cada puesto.

Aún siendo pequeño, en ese mercado cohabitan tres carnicerías. El caso es que yo iba a una de ellas porque me chiflaban sus hamburguesas de pollo. Veías en directo como las hacía y condimentaba la propietaria del puesto, que se llamaba Antonia.

Antonia era una mujer corpulenta y sonriente, vestida siempre con un batín blanco y una sonrisa continua. Una de esas mujeres que te recuerdan a una abuela cariñosa y atenta, que siempre se las apaña para hacerte sentir especial cuando vas a visitarla.

Y vaya si lo conseguía, porque Antonia siempre tenía clientes haciendo cola, mientras que las otras dos carnicerías solían estar poco concurridas.

Como nunca he podido dejar de ver la vida a través de un prisma profesional, pronto empecé a analizar qué hacia al puesto de Antonia tan especial y diferente a los otros dos. ¿Sería el género, el precio, la atención, la colocación del género en el expositor?

La diferencia entre vender o no vender está en los detalles.

Pues no, la diferencia estaba en los detalles:

• Antonia regalaba restos de carne y huesos a los dueños de mascotas, a las que además conocía por su nombre, los otros no.

• Antonia regalaba un par de caramelos de colores sin azúcar a los niños y niñas que acompañaban a sus padres y madres, los otros no.

• Antonia siempre ponía un poco más de cantidad después de haber pesado el género y lo acompañaba de una frase ingeniosa del tipo “y esta muslito extra para que no te quedes con ganas de repetir” o “con este poquito más ya tienes para invitar a comer a alguna muchacha y conquistarla”. Los otros…. los otros no.

Y ahí está la diferencia entre un negocio que funciona y otro que no. En los detalles.

Un caramelo que vende más que una valla publicitaria.

Con estas “técnicas complejas” de atracción, Antonia se aseguraba que la gente mayor del barrio, que tenía una mascota para obligarse a salir y tener compañía, fueran a su carnicería y no a otra. En un barrio del centro de Madrid, con tanta gente mayor, era una diferencia ganadora.

Antonia se aseguraba también que todas las parejas jóvenes de clase alta, que se habían mudado al barrio porque era más cómodo para “vivir con los peques ya que tenían de todo y todo a mano”, fueran a su carnicería y no a otra,  y es que en cuanto los niños pasaban por la puerta del mercado se alteraban y querían ir a saludar a Antonia, saludo que normalmente terminaba en una compra.

Y finalmente, Antonia se aseguraba de que aquellas familias y personas que llegaban apretadas a final de mes percibieran que en su carnicería siempre se iban a llevar “de regalo” un poco más por el mismo precio sin sentirse mal por ello, porque Antonia ocultaba la necesidad con una frase ingeniosa (que además nunca le escuché repetir, bien tenía un repertorio muy amplio, bien una creatividad infinita).

Moraleja

Sé como Antonia.

Busca tu diferencia, que más allá de las famosas 4P´s (producto, precio, punto de venta y promoción), suele estar en los detalles. 

Un hueso.
Un chascarrillo ingenioso.

Un caramelo.

En fin, espero que a partir de ahora te fijes más los negocios tradicionales para entender cómo aportar valor diferencial a tu oferta.

Es hora de encontrar tu caramelo.