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La disonancia cognitiva en los negocios

Pasa en las mejores familias, pasa en los mejores negocios. Es posible que la estrategia comercial de tu empresa no esté alineada con tu comunicación. Te pongo ejemplos y te doy un ejercicio para identificarla.

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La disonancia cognitiva, un peligro muy real para tu estrategia.

Uno de los mayores peligros a los que puede enfrentarse un negocio es a la disonancia cognitiva en su estrategia comercial y de comunicación.

¿Disoqué?

La explicación corta de la disonancia cognitiva es: fenómeno que se da cuando surge una contradicción entre la forma de actuar y la forma de pensar de un ser humano.

  • Un ejemplo, una fumadora plenamente consciente de los peligros del cáncer.
  • Otro, un defensor de los animales que consume carne.
  • Otro más, una persona concienciada con el medio ambiente que tira los escombros de su obra al río para ahorrarse unos cuantos euros.

¿Podemos extrapolarlo a los negocios? Por supuesto.

Convengamos lo primero de todo que la personalidad de una empresa, sobre todo si es pyme, es un reflejo fiel de las personas que la lideran. Cuando se trata de una sola persona, más si cabe.

La disonancia cognitiva es muy peligrosa cuando se introduce en la estrategia de los negocios, en la comunicación, en la propuesta de valor, en las características del producto o servicio o en la definición de cliente.

Lo sé, quieres ejemplos.

Un ejemplo de disonancia en una empresa.

Pues te voy a poner uno muy real. El otro día me llamó un posible cliente, se trata de una empresa que ofrece servicios de comunicación y que hace cosas muy chulas.

Tuvimos una conversación para ver si mi consultoría estratégica les encajaba y empecé a hacer las preguntas que suelo hacer en estas primeras tomas de contacto:

Oye, increíble vuestra web, he visto unos trabajos muy chulos de patrimonio arquitectónico, pero dime, ¿quién es vuestro cliente ideal, el que os gustaría tener?

Pues lo hemos estudiado mucho la verdad, tenemos claro que se trata de mujeres empresarias de entre 35 y 50 años, con recursos económicos y gustos refinados, reflejados en su forma de vestir, de comportarse y de consumir. Se trata de empresarias con la capacidad de valorar nuestro servicio de diseño más allá del precio.

Pues sí que lo tenéis claro, la verdad. La cosa es que la propuesta de valor de vuestra web dice literalmente que “ayudáis a marcas e instituciones” y no parece que esta orientación estratégica y propuesta de valor esté alineada con esa clienta ideal que me acabas de describir.

Ehm.. ya…. bueno, ya… es que hemos querido hacer un portafolio con nuestros trabajos más sonados y como algunos eran de patrimonio pues…

Entiendo, pero no son trabajos vinculados a tu clienta ideal, por lo tanto cuando vuestra cliente objetivo entre en vuestra web no verá nada con lo que se sienta identificada. Es más, si tu clienta objetivo ve este portafolio posiblemente salga corriendo porque no tiene nada que ver con ella y pensará “esto no es lo que yo necesito”. ¿No crees?

Si la verdad es que sí, no lo habíamos pensado.

No digo que vuestra página web no sea atractiva ojo, solo que no lo será para vuestra clienta objetivo, ya que hay una disonancia entre vuestra propuesta y su perfil y así es muy difícil que captéis su interés.

Pues sí…. Joder, no habíamos caído en eso, la verdad. ¿Disonancia, has dicho?

Pues sí, disonancia y pasa en las mejores empresas. 

Un ejercicio para salir de la disonancia en tu estrategia comercial.

La disonancia cognitiva en los negocios

Así que si no quieres caer en las garras de la disonancia cognitiva, ponte las pilas y haz estos tres ejercicios.

  1. Define  con precisión a tu cliente ideal. Presta especial atención a sus intereses, a lo que le gusta y no le gusta, a los miedos y problemas que le vas a resolver, a sus anhelos y cómo le vas a ayudar a conseguirlos.
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  2. Personaliza tu servicio y producto para tu cliente ideal. Vuelca todo lo que sabes de tu cliente en tu producto o servicio. Cambia los textos, las imágenes e incluso la naturaleza misma del producto si es necesario. Todo para que se ajuste al dedillo a tu cliente ideal.
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  3. Revisa tu web y tus canales de comunicación. Tu propuesta de valor debe ser clara, estar bien definida y apuntar a tu cliente ideal.

Ahora sí, no hay fisuras en tu propuesta de valor. Cualquiera que entre en cualquiera de tus canales de comunicación sentirá la concordancia entre lo que dices, lo que ofreces y lo que reciben.

Ya puedes conectar con tu cliente ideal y empezar a vender. 

PD: Si no tienes claro cómo realizar los pasos de estos 3 ejercicios, podemos trabajarlo juntos aquí.

PD2: Si estás empezando con tu negocio y quieres trabajar la estrategia a prueba de «disonancias» entonces, mejor aquí.

Compártelo con esa persona a la que sabes que le va a interesar.

David Álvarez González